在企業做營銷高管或者在醫藥企業做營銷管理咨詢項目時，總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場，怎樣做銷售，怎樣能夠抓住醫藥商業客戶和終端客戶的心從而達成銷售目的。

說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專門搞醫藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細分析，發現，這些醫藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫藥行業侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應該通曉了。但現在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫藥企業還有人力資源部的培訓體系，這個培訓體系應該能夠發揮作用，于是和人力資源部的經理進行了溝通，誰知道人力資源部經理也是一頭霧水，他們也不知道醫藥營銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學會用他人的知識和經驗武裝自己，成為一個成功的醫藥營銷人員，更希望醫藥企業的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業的成功醫藥營銷人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業的營銷戰斗力了。

那么，醫藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫藥營銷人員十大必殺技：

1.制定本銷區銷售計劃的能力

2.收集和整理客戶資料的能力

3.收集和整理競品信息的能力

4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

5.約訪客戶的能力

6.和客戶溝通中說和聽的能力

7.推銷能力

8.客情維護的能力

9.銷區全局掌控和規劃管理的能力

10.時間和計劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1.制定本銷區銷售計劃的能力

俗話說，沒規矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結果，所以在年度之初，制定本銷區的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區的銷售任務。制定本銷區銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據所在企業的年度營銷計劃制定本銷區的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區銷售計劃必須根據這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。

本銷區的年度營銷計劃包括以下幾個方面：

1）.本銷區總任務量即銷售目標

2）.本銷區產品規劃

3）.本銷區費用使用計劃

4）.本銷區銷售或者市
場活動設計（根據企業總體年度營銷計劃結合本銷區實際生產情況制定，分清主次）
5）.本銷區人力資源計劃

基本上述幾點就夠了，銷區的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領導審閱勘正，防止自己的理解和企業的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學生計劃一旦被領導認可，領導就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經常盯著領導無計劃的討要銷售資源，你要知道領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領導怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰的交給你呢？

本銷區的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領導充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？

2.收集和整理客戶資料的能力

這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區要無時不刻的收集所在銷區的客戶資料，即使你的銷區的銷售網絡已經成熟，但是也不要懈怠，因為商業是在運動和變化的，沒有任何網絡是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經挖走，比如區域的醫藥政策變化，比如企業的營銷思路變化，比如銷區人員離職帶走商業客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區的客戶網絡沒有建立或者健全，商業路徑沒有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。

當你有了你所在銷區完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區的根本，當你學會利用這些客戶資料，你就已經開始整合你的銷區商業布局，統籌規劃你的商業網絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？

3.收集和整理競品信息的能力

競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現我們銷售目標的根本。

競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業網絡，營銷思路，市場操作，銷區的管理體系，人力資源，質量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動的放在前面，將來要采取應對行動的放在后面，根據信息制定應對計劃，上報企業，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。

有了根據競品信息制定的應對計劃，企業肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功。

4.分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調整自己的銷售計劃或應對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領，只有無限接近完全占領，但是永遠也不會達到。

根據客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增加單產或者增加銷區銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。

5.約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業務都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當你已經充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現的目的，這樣你在約訪客戶時已經胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。

同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個工作時間的詳細了解，為了盡可能的約訪到目標客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關注的內容，等等，這些工作一定要做，否則會出現在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。

6.和客戶溝通中說和聽的能力

很多業務人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業務人員在說的方面我不是太擔心，一方面這是做業務最基本的條件，另一方面業務人員已經具備了前幾點的要求，所以，說對業務人員來說已經是輕而易舉了。

在說的過程中，醫藥人員一定不要僅僅的談論業務內容，真正的業務獲得并不是只是談論業務就可以解決的。業務人員一定要多談論你或者你學到的醫藥行業的發展態勢，這些行業政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關心的內容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。

業務人員更要學會傾聽。

傾聽，你才能知道客戶的真實的內心想法，你才能從你已經充分準備的資料中找到客戶更感興趣的更關注的內容，才能讓客戶把你最關心的內容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。

傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內容。

筆者史立臣認為：學會傾聽，實在是醫藥業務人員必須具備的能力。

7.推銷能力

資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關注點，要讓你的產品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產品或者不僅僅是產品，產品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現在，未來的利益。

8.客情維護的能力

推銷成功并不是業務的真正開始，一個業務人員不能認為推銷成功就已經萬事大吉了。

喬•基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”

醫藥行業非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫藥業務人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。

對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產品的銷售數量和產品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會發現，初期的合作無論從產品數量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現在客戶的朋友、客戶，你現在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發和拓展空白市場或者強化現有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現有醫藥銷售網絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產品在他的銷售網絡里面能夠很好的是實現銷售。

所以客戶維護能力及其重要。

維護好你的客戶就要做到一下幾點：

⑴把客戶的利益放在首位

⑵時刻關注客戶的業務動向

⑶你所在的醫藥企業的銷售政策動向即使和客戶溝通

⑷慎重認真的解決自己企業和客戶之間的糾紛，如產品質量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。

⑸關注醫藥行業政策和事件動態，隨時向客戶提供有利于其業務發展的建議。

⑹逢年過節、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。

9.醫藥政策的研究能力

這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫藥銷售人員認為自己就是做銷售的對醫藥行業政策可以不予關注，關注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫藥行業和其他行業存在及其不同的地方，就是受國家行業政策的影響非常重，醫藥銷售細節和醫藥產品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫藥營銷人員必須要了解我國的醫藥行業政策和醫藥行業的事件，因為這些會直接影響到你的業務運作的合理與合法，更會影響到你的業務量的提升。

所以，醫藥營銷人員必須去研究醫藥行業政策和事件，同時也要研究你所在銷區的地方醫藥政策，這可以指導你如何進行你的區域業務規劃，如何修正你的業務規劃。比如一家醫藥企業的銷區業務人員經常關注和研究當地招投標政策、新醫改策略、新農合和社區政策等，在所在銷區招投標中以價格不占優勢、產品知名度不占優勢、所在企業品牌不占優勢的情況下，取得了以較高的價格中標的結果。原因就是這個醫藥營銷人員對國家和地方的醫藥行業政策研究的非常透徹

10.時間和計劃管理能力

時間對銷區的醫藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫藥銷售人員認為商業網絡已經建立，銷區隊伍已經成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫藥營銷人員在目前整個醫藥營銷不再少數，于是，結果就出現了，醫藥行業營銷人員數量龐大，質量稀少，很多企業找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業，管控區域或者管控全局的醫藥營銷人員非常難，很多企業一個營銷公司的高管兩三年都找不到。

為什么會出現這樣現象呢？其實歸根結底是大部分醫藥銷售人員在銷區銷售過程中時間和計劃管理不夠。

醫藥銷售工作時間應該如何管理呢？

一是銷售人員應該自己分析自己所在銷區的營銷計劃，什么時間達成多少銷售量，回款多少，開發多少商業客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應該有學習提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關注客戶哪些事情等等。

有了完善的時間計劃管理，醫藥營銷人員就會在從容完成銷售任務基礎上，自己持續的獲得提升。

有了上面的的十大必殺技，醫藥營銷人員一定可以事半功倍，獲得不俗的銷售業績，更可以在短期獲得較高的能力提升。