所謂“中小企業(yè)”，是指企業(yè)的資金、產(chǎn)能、市場(chǎng)份額等“硬實(shí)力”相對(duì)較小。中小酒廠(chǎng)當(dāng)然也是。如果企業(yè)主內(nèi)心自認(rèn)弱小；那么這個(gè)企業(yè)最多只能為主人掙上幾個(gè)小錢(qián)（甚至在還沒(méi)有為主人掙上任何錢(qián)）時(shí)就被他們心目中認(rèn)為自己無(wú)法抗衡的“大鱷”吞噬或湮沒(méi)了。

不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)略和策略存在的前提，是要求運(yùn)用不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)略和策略的企業(yè)明白：自己可以通過(guò)努力，靠軟實(shí)力來(lái)不斷求得硬實(shí)力的不斷強(qiáng)化；更明白自己的軟實(shí)力是什么、如何才能強(qiáng)大。

因?yàn)椴粚?duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的核心思想是尋求和發(fā)展自身獨(dú)特的、對(duì)手不可復(fù)制的局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)展開(kāi)系列市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。

只要企業(yè)有長(zhǎng)期生存和發(fā)展愿望，那么在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用好不對(duì)稱(chēng)的戰(zhàn)略和策略，并使之融匯協(xié)調(diào)，是十分關(guān)鍵甚至不可或缺的。

一、小，不能“低”和“短”

1、務(wù)實(shí)，但不能慢

和國(guó)企或有資本背景者不同：大部分地處縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的民營(yíng)私營(yíng)企業(yè)，都是從小到大的。

在從小往大“長(zhǎng)”的過(guò)程中，這些企業(yè)主勤勤懇懇的開(kāi)拓、積累，成為令人們敬佩的創(chuàng)業(yè)和自強(qiáng)的楷模。但凡事有利就有弊。對(duì)于這些創(chuàng)業(yè)英雄來(lái)說(shuō)，他們往往會(huì)養(yǎng)成一個(gè)不無(wú)偏差的認(rèn)知：把“務(wù)實(shí)”和“高遠(yuǎn)”對(duì)立起來(lái)——“先生存再發(fā)展”，是掛在大部分人嘴邊上的定律。

如果在上世紀(jì)九十年代，甚至本世紀(jì)初，這樣的認(rèn)知沒(méi)有錯(cuò)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)酒業(yè)尚未過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。時(shí)至今日，酒業(yè)不僅產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，過(guò)多的品牌也早就導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入了惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，雖然有的地區(qū)尤其是縣級(jí)市場(chǎng)似乎尚未嚴(yán)重到這樣的地步，但是我們不能把希望寄托在比別人幸運(yùn)上、

比如一旦大品牌“入侵”，它們是往往謀劃已久、方案既定。往往在一兩年內(nèi)計(jì)劃在一兩年迅速占據(jù)本地份額。這樣，本地酒廠(chǎng)就被迫應(yīng)戰(zhàn)、“安居樂(lè)業(yè)”式的生存方式就必須更改。

許多外來(lái)品牌長(zhǎng)于襲擾，專(zhuān)找看似穩(wěn)固卻對(duì)外來(lái)挑戰(zhàn)準(zhǔn)備不足的縣級(jí)市場(chǎng)“攫取”一塊份額和利潤(rùn)！

所以，近五年來(lái)，許多縣級(jí)酒廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式老化，成就了若干個(gè)全國(guó)性品牌（東北、湖北為數(shù)較多）

這是一個(gè)人們?nèi)菀椎凸榔浒l(fā)展速度的時(shí)代。

不論大小，企業(yè)切莫慢慢來(lái)。

2、小，不能低

“小”是相對(duì)的。在本地，外來(lái)品牌，即使是名酒，也存在人力不足、人脈不熟的困難。于是許多本地企業(yè)就以此自我安慰，以為總有自己的一席之地。但是外來(lái)品牌可以用把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本土化的方法，輕易化解本地品牌的上述優(yōu)勢(shì)！

所以，本地企業(yè)的制勝關(guān)鍵，并不全在于“本地”優(yōu)勢(shì)，而是要在經(jīng)營(yíng)思路上不低于外來(lái)品牌。換個(gè)說(shuō)法：當(dāng)你的經(jīng)營(yíng)管理水平，諸如渠道管控和運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)打造和執(zhí)行等能力不亞于對(duì)手時(shí)，你的“本地”優(yōu)勢(shì)才牢固！

所以，盡管“小”，我們也要力爭(zhēng)和甚至全國(guó)性品牌一樣“高”。

3、“小”，更不能“短”

企業(yè)“小”，所以要長(zhǎng)足發(fā)展，才能獲得應(yīng)有的回報(bào)。如上所述，如果指望短期盈利了再說(shuō)，那么在競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)自居不利地位甚至自毀長(zhǎng)城。

比如為了短期贏利而降價(jià)，雖然可能帶來(lái)銷(xiāo)量增加，不僅可以收回成本，而且因?yàn)椤氨镜亍眱?yōu)勢(shì)，諸如運(yùn)費(fèi)、人力資源等成本低于外來(lái)者，所以暫時(shí)可以贏利，但是如果對(duì)手足夠強(qiáng)大而且志在必得，那它一定會(huì)和你把價(jià)格戰(zhàn)打下去，它明白，因?yàn)槟阈。�你有撐不住的時(shí)候，那時(shí)你讓出而被他占據(jù)的份額足以彌補(bǔ)它現(xiàn)在的“虧損”。

所以，如何做好與對(duì)手長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)而且勝在根本，這樣的問(wèn)題并不是大企業(yè)才需要考慮。短視不是小企業(yè)的專(zhuān)利。

短視不適合一切企業(yè)！

二、策略點(diǎn)勝、戰(zhàn)略制勝

1、起跑之前定輸贏

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，是當(dāng)前任何企業(yè)必備的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，尤其在白酒這樣的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。

如果因?yàn)椤氨镜亍眱?yōu)勢(shì)而忽略競(jìng)爭(zhēng)，那么競(jìng)爭(zhēng)到來(lái)時(shí)，別人已經(jīng)贏了大半。

所以即使暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要給自己找個(gè)對(duì)手或假想一個(gè)對(duì)手。

比如：我們可以從周邊縣級(jí)、市級(jí)市場(chǎng)判斷，哪個(gè)外來(lái)品牌可能入侵，或者即使它還沒(méi)有入侵，我們可以模擬一下它入侵時(shí)我們的應(yīng)對(duì)和制勝方略。

這樣，自己就會(huì)總在考慮和準(zhǔn)備“求勝中求勝”，這樣的心態(tài)下，企業(yè)的動(dòng)能會(huì)加大。

具備了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，準(zhǔn)備了競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)計(jì)劃，那就有可能贏在起跑之前。

而對(duì)于完全新辦的酒廠(chǎng)和品牌，用瞄準(zhǔn)假想對(duì)手的辦法來(lái)制定市場(chǎng)計(jì)劃，更有利于一開(kāi)始就加足企業(yè)的動(dòng)力、找準(zhǔn)運(yùn)行方向。

比如：即使暫時(shí)本地沒(méi)有外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌，我們也可以學(xué)習(xí)周邊開(kāi)拓成功的外來(lái)品牌的方法模式和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際條件改良后推行；如果本地已有外來(lái)品牌，則一開(kāi)始就要把它看做自己超越的對(duì)象，取其長(zhǎng)、刪其短，以“敵”為師、成就自己。

一句話(huà)：思想力是萬(wàn)力之源。思路和方法上的勝利，遠(yuǎn)比實(shí)際操作中的一時(shí)勝利重要。

2、知所先后：戰(zhàn)略方向在先、策略招數(shù)在后

當(dāng)我們很清楚自己該怎么做、這樣做會(huì)有什么效果時(shí)，硬實(shí)力的增強(qiáng)就有了把握。

中小企業(yè)，無(wú)論是老的還是新的，都需要在進(jìn)入市場(chǎng)前做好中期規(guī)劃（如果還沒(méi)做，趕緊補(bǔ)做），然后據(jù)此做好年度和月度計(jì)劃。

但是在紛繁復(fù)雜、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，我們?cè)鯓硬拍鼙３挚偸切闹杏袛?shù)呢？我們的判斷和預(yù)計(jì)怎樣才能把持較高的準(zhǔn)確度呢？我們的計(jì)劃如何能切實(shí)執(zhí)行、達(dá)成目標(biāo)而不流于形式？

答案是：方向目標(biāo)堅(jiān)定不移、方法策略應(yīng)變自如。

也就是說(shuō)：堅(jiān)持戰(zhàn)略方向和目標(biāo)、準(zhǔn)備多種策略及其備案。

許多企業(yè)采取“跟隨法”，跟進(jìn)對(duì)手的市場(chǎng)策略和方法。短期效果往往不錯(cuò)，至少可以擾亂甚至壓制對(duì)手。而是否具有長(zhǎng)期或根本制勝的效應(yīng)，那就要看企業(yè)是否在“跟隨”的策略背后預(yù)先進(jìn)行了戰(zhàn)略設(shè)置。如果“跟隨”到一定地步，可以把對(duì)手?jǐn)_亂到有利于自己采取另外的策略，或者可以利用成本、執(zhí)行力等優(yōu)勢(shì)最終超越對(duì)手，這種“跟隨”就是有制勝力的。相反，如果只有因?yàn)樽约簺](méi)有好的方法策略，或者賭氣才和對(duì)手“比著干”，那很容易被對(duì)手帶入陷阱，要么成本越來(lái)越大大，要么忽略和失去自己的優(yōu)勢(shì)。

比如，對(duì)手在渠道開(kāi)展某種促銷(xiāo)活動(dòng)，我們也做，當(dāng)然可以分化對(duì)手的部分目標(biāo)人群，但是如果我們的目的僅此而已，既沒(méi)有超越對(duì)手的新意，或者執(zhí)行力不如對(duì)手-全球品牌網(wǎng)-，那最終我們是在抬高對(duì)手的活動(dòng)影響力；但如果我們形式上似乎和對(duì)手雷同，但是操作高于對(duì)手或加入新的更好的意義，那就可能打敗對(duì)手。而如果我們的目的是迷惑對(duì)手、讓其認(rèn)為我們僅僅是在跟隨，而實(shí)際上我們還有另外的配套措施，那勝算就更大了。

能夠這樣制定策略，根本原因在于我們清楚自己在本戰(zhàn)略階段我們?cè)谧鍪裁础⒈仨氉鍪裁础⒁�什么、而不是隨意跟著對(duì)手的指揮棒起舞。

策略上的勝利，是一次次的突擊成功，是一步步的接近戰(zhàn)略性制勝。認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，企業(yè)就不會(huì)僅僅執(zhí)著于某個(gè)點(diǎn)的勝敗，而能夠全盤(pán)部署。

所以，最終的勝利是戰(zhàn)略上的勝利，

3、忽略戰(zhàn)略和空談戰(zhàn)略一樣是企業(yè)大敵

由此可見(jiàn)：沒(méi)有策略當(dāng)然不行、無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中求生求勝。但是僅有策略是不夠的。戰(zhàn)略的階段性目標(biāo)是指針。

而看清方向、設(shè)定目標(biāo)，和企業(yè)大小沒(méi)有關(guān)系；而和企業(yè)的資源、能力條件和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有關(guān)。

許多企業(yè)主因?yàn)椤皠?wù)實(shí)”，要么認(rèn)為談戰(zhàn)略為時(shí)過(guò)早，要么干脆認(rèn)為那是空談。實(shí)際上，每個(gè)人。每個(gè)企業(yè)都有一定的中長(zhǎng)期預(yù)想和期望，只是迫于當(dāng)前實(shí)力“不敢想”。

“不敢想”和“亂想空想”都是錯(cuò)誤的。

因?yàn)橹灰�你避不開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，你就必須想。

關(guān)鍵是如何正確規(guī)劃。

三、構(gòu)建戰(zhàn)略和策略一體化的市場(chǎng)體系

1、理清資源、能力和環(huán)境：

首先要理清這三方面的當(dāng)前的狀況，和可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)狀況

這是制定戰(zhàn)略和策略的依據(jù)。中小企業(yè)占據(jù)的硬性資源有限，但是可以“借勢(shì)借力”、可以集中優(yōu)勢(shì)資源“各個(gè)擊破”。所以，能力就起了很重要作用。同樣的資源放在不同能力的企業(yè)手上，作用不同。

環(huán)境是客觀外部因素，如果資源和能力還可以靠自己努力有所改變globrand.com，那么環(huán)境是不會(huì)因我們的意志而改變的。至少在我們還沒(méi)有成長(zhǎng)為行業(yè)標(biāo)桿以前是這樣。所以自身所處的環(huán)境的考察分析要十分審慎客觀。

這三個(gè)方面，單獨(dú)的都不足以幫企業(yè)制定正確的戰(zhàn)略。而將他們結(jié)合起來(lái)分析，又易產(chǎn)生不確定性，可以參考八部營(yíng)銷(xiāo)公司研發(fā)的《不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)策略》分析工具。

所以，當(dāng)中小企業(yè)自身能力不足時(shí)，建議與負(fù)責(zé)任的、有實(shí)力的戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作。

但是無(wú)論自己規(guī)劃，還是找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，企業(yè)主和決策核心的追求目標(biāo)是必須很清晰的。——這是企業(yè)能夠成功的最根本因素！

2、達(dá)成戰(zhàn)略的階段和總體目標(biāo)的辯證統(tǒng)一；

長(zhǎng)期的戰(zhàn)略總目標(biāo)，總是分階段實(shí)現(xiàn)的。

而階段目標(biāo)往往看似和總目標(biāo)不盡一致，比如，明明要打造品牌，但開(kāi)始階段企業(yè)可能完全不做專(zhuān)門(mén)的品牌傳播、不進(jìn)行品牌化運(yùn)作，而先專(zhuān)注于渠道建設(shè)。這是正常的、務(wù)實(shí)的。關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)若干階段后，當(dāng)企業(yè)的資源和能力變得足夠了，專(zhuān)門(mén)的品牌化運(yùn)作就可以開(kāi)始而且會(huì)更得心應(yīng)手。

所以，戰(zhàn)略并非空談，而是更高層面的務(wù)實(shí)！

“知所先后、則近道矣”！，戰(zhàn)略是將我們的市場(chǎng)行為規(guī)劃的更合理，更近商道而已，完全不必?fù)?dān)心它多耗費(fèi)我們的資源！

3、真正的強(qiáng)勢(shì)策略：點(diǎn)面結(jié)合，多重突破；

策略存在于企業(yè)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，更是參與市場(chǎng)所必須。

策略就是兵法所謂的“詭道”，可以變換無(wú)窮。有了上述戰(zhàn)略及其階段目標(biāo)規(guī)劃，策略的制定就有了“定海神針”。

在“知所先后”的前提下，策略的制定以效果為最核心追求。但是，自古以來(lái)，好拳師和好軍師都知道“虛實(shí)相生”，靠單一的招式很難制勝，何況現(xiàn)在大家的策略能力加強(qiáng)了，甚至把某些招式用到極致了，比如很多終端促銷(xiāo)方式。因此，策略的制定一方面要注重打組合拳，為克敵制勝多準(zhǔn)備突破點(diǎn)，比如在終端力求突破的同時(shí)，輔之以消費(fèi)者拉動(dòng)；另一方面要注重點(diǎn)突破和面突破的結(jié)合，比如，在做大型公關(guān)活動(dòng)以求經(jīng)銷(xiāo)商層面推動(dòng)的同時(shí)，開(kāi)動(dòng)大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)等，力求效應(yīng)最大化，降低競(jìng)爭(zhēng)成本。

4、一體化核心：堅(jiān)守和權(quán)變的統(tǒng)一

如上述，戰(zhàn)略本身首先是存在于決策者們的大腦意識(shí)中，所以，他需要實(shí)踐的檢驗(yàn)。所以戰(zhàn)略及其階段目標(biāo)存在調(diào)整的可能和必要。

但是，有了看似虛擬的戰(zhàn)略，我們的行動(dòng)就不再是盲目的了。調(diào)整本身，就說(shuō)明戰(zhàn)略存在的必要——畢竟調(diào)整是需要依據(jù)和參照的。自己改自己，總比被別人牽著走好。

再調(diào)整，決策者的終極追求不會(huì)變，也不可變。

這恰恰是中小企業(yè)需要的：需要堅(jiān)定、明確的目標(biāo)，和與之相匹配的實(shí)現(xiàn)階段步驟！

非常認(rèn)同那個(gè)許多專(zhuān)家把戰(zhàn)略的起因上升到“使命”的高度，，因?yàn)榈拇_只有有了行業(yè)和個(gè)人使命的決策者，他們的戰(zhàn)略目標(biāo)是百摧不廢的。

而策略，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略及其階段目標(biāo)的手段，是現(xiàn)實(shí)的舉措。策略本身可以任由變換，只要目標(biāo)明確、保持自我。

兩者協(xié)調(diào)的關(guān)鍵，在于企業(yè)中上層經(jīng)常反思、經(jīng)常回歸目標(biāo)審視策略。并將審視和調(diào)整的結(jié)果及時(shí)和基層溝通。

5、最關(guān)鍵因素：人！

說(shuō)到這兒，人的因素產(chǎn)生了：

決策者，要有使命，要為了使命尋求合適的戰(zhàn)略；

中層干部，需要理解高層的使命和戰(zhàn)略并為之制定合適的策略并組織實(shí)施；

而基層，要因?yàn)槭姑�和�?zhàn)略帶來(lái)的美好愿景而傾力執(zhí)行。

這樣，無(wú)論企業(yè)大小、人多少，其上中下是可以協(xié)調(diào)溝通配合默契的。

反言之：人是企業(yè)做好戰(zhàn)略策略一體化的關(guān)鍵，而最關(guān)鍵的，是決策者及其意識(shí)！

中小企業(yè)，只要其決策者擁有使命和戰(zhàn)略，其策略和團(tuán)隊(duì)就會(huì)不斷壯大。

愿中小酒廠(chǎng)們?cè)缛論碛袑儆谧约旱牟粚?duì)稱(chēng)戰(zhàn)略和策略一體化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系！