杭州工商信托股份有限公司總裁丁建萍經常把這樣一句話掛在嘴邊：我們要做特種部隊。而從杭州工商信托的業務發展特點來看，這家公司似乎的確是信托行業中的一支特種部隊——一家“小而精”的公司。
在杭州工商信托的所在地杭州，[香港公司查詢]很多信托投資者常有這樣一種感覺：杭州工商信托的產品買不到。這是客戶對杭州工商信托產品的認可，而其背后的原因從一個指標上完全可以反映出來。中國人民大學信托與基金研究所的《2012年信托公司經營藍皮書》通過對信托公司2011年年報的統計分析，對各家公司的經營情況進行了一個基本概述。在信托報酬率指標中，杭州工商信托2011年度為2.52%，高出行業平均值1.05%的一倍多。且在這一指標中多年穩居行業前列。
支撐這種經營模式的，是一種對信托的獨特理解，是一種理念。對于信托基金及信托基金運作中的職能分工，杭州工商信托透過顯微鏡是這樣來理解的，這或許同時也能幫助我們理解市場上許多形形色色的“產品”。
信托公司的行業屬性是由信托公司自身定義的。金融服務業中，外部融資者和投資者眼中的某項金融服務和投資產品，往往是同一或不同監管體制下的不同金融機構間、金融機構和非金融機構間、同一集團內部不同單位間、同一機構內部不同部門和人員間分工協作、互相配合的產物，不同參與者的地位由其實際承擔的職能決定。
資產管理是信托業最重要的自我定位，集合資產管理是主要的業務形式，其中，運用最多的則是信托基金。了解信托基金的內部結構和運作機制，觀察信托公司和其他各方扮演的角色，有助于市場參與者更全面、深入地理解、判斷信托基金業務和產品的特點、可行性、參與方式。對投資者而言，說到底，投資于基金，就是投資于管理人、投資策略、治理結構、其他管理服務提供者。
信托基金是以信托計劃形式設立的私募投資基金。因其法律結構，通常情況下，設立和運作無需像公募基金及其他組織形式的基金那樣經過政府監管部門或登記機關的審批、登記、管理，而僅受信托業監管部門的一般性備案管理，信托公司擁有高度自主權。這不意味著，不同機構在類似業務中，或同一機構在不同類型的基金業務中，總是掌握主動權或發揮相同作用。實際上，基金業務中，信托公司未必承擔名義角色，其實際職能取決于各方在具體交易中的比較地位、能力、資源，通常是市場選擇的結果。除了法規有明確限制的服務外，信托公司既可以自主選擇由內部部門和人員完成基金管理的主要工作，也可以使用外部機構的專業服務。另一些情況下，信托公司僅承擔基金管理的次要職能，充當其他機構開展基金業務的通道。
基金管理業務的主要環節可分為：基金發起、基金設計、發行募集、投資管理、事務管理。除投資者外，這些環節中，主要各方通常為專業機構，包括發起人、受托人、銷售人、組合管理人、事務管理人等，信托公司內部部門和人員的介入程度和方式取決于信托公司在此項業務中承擔的實際職能。
基金發起是基金管理業務的初始環節，一般在發起人識別到投資機會后啟動。信托公司內部，盡管新的業務、項目、產品一般由投資部門發起，但與融資業務不同，發起基金既可能為了滿足新近項目的籌資需求，也可能因為確信特定投資策略的可行性，因而，往往與投資策略、資金募集、管理分工的初步構想有關，也可能由其他部門發起。
信托公司擔任通道的基金業務中，發起人是外部機構，通常是更為熟悉特定資產、策略的投資顧問公司、證券公司、基金公司，目的可能是利用信托平臺募集資金、持有資產、規避監管限制、降低稅費負擔等。
涉及多個機構的基金業務中，基金發起人通常是主導者，基金發起是重要的業務環節，但業務資源較少的外部發起人可能因談判地位較弱而喪失業務主導權。
基金設計是基金業務的第二環節，可能被籠統地稱為“產品設計”，而實際上，設計對象至少包括基金組織、投資策略、基金單位三個部分，其中，投資策略是基金有別于單一項目融資產品的典型特征�；鹜顿Y策略不但反映發起人和管理人對市場機會的看法，說明基金發起的原因和目的，也是基金設立后約束管理人組合管理行為的依據。
投資策略不僅應當有對市場區間、資產配置、獲利手段、合格資產、投資標準的定性描述，也應該對組合追求的目標收益率、波動性、流動性、期限等制訂量化指標。但實務中，信托公司未必都認識到投資策略說明所應達到的必要標準及其對內部管理和產品銷售的意義，關于資產組合情況的事前和事后信息披露同樣未必充分。
基金單位（信托單位）設計的目的和方法和融資類產品類似，但因基金資產組合具有不同于其他產品的顯著特點，可能需要為了克服投資者對不確定性的厭惡而作特殊設計，以提高適銷性。
信托公司內部，基金設計可能由業務發起部門承擔，也可能委托其他部門起草。非常重要的是，基金管理的全過程涉及組合管理、資金募集、事務管理等環節，整體及各部分均可能存在合規、法律、風險問題，信托公司內部通常分別由投資、銷售、運營、托管、系統、合規、風險等不同部門負責，涵蓋了前、中、后各臺，因而，各部門在基金設計階段充分溝通十分必要和常見，基金的組織文件-通常采用信托合同和說明書形式-則可能由內部法律部門或外部律師起草或審查。
外部機構為基金發起人時，因其通常為投資機會發現者和實際組合管理人，基金設計中，投資策略通常由其擬訂，視其是否承擔銷售職責，發起人也可能對信托單位設計提出建議或共同參與設計。而信托公司作為機構受托人和事務管理人，負責基金組織文件和與所承擔職責有關的各項安排的設計和文件擬制。
外部發起人與基金單位差別化設計。[注冊美國公司美國公司注冊]當外部機構作為基金發起人、管理人，并且基金單位進行差別化設計，如分級設計時，信托公司的業務目的和實際職能可能變得模糊。例如，進行公開交易證券投資的基金或“藝術品基金”業務中，實際操盤的外部投資顧問可能認購全部普通級信托單位，此類安排的實際效果是為這些機構提供杠桿，但背后的動機既可能為了避免普通投資者的損失風險，也可能是變相為特定機構投資者提供融資。
基金銷售和其他產品的發行一樣，目的都是為了募集資金。不同之處在于，基金銷售的籌資主體是基金本身，而融資類產品的籌資主體本質上是基礎資產的交易對手。更重要的是，基金資產組合的價值、波動性、流動性通常不存在可以用具體組合成分來說明或證明的、適用于基金完整期限的確定性，這一特點與信托產品投資者業已形成的確定資產、固定收益、較短期限偏好構成矛盾，致使銷售先于投資管理成為業務瓶頸，進而制約信托公司集合資產管理業務的開展。
信托公司地位、聲譽、歷史業績能夠一定程度上緩解投資者對基金產品的不確定性焦慮，但基金業務中，針對特定投資者的好惡，在基金設計階段使得基金單位盡可能滿足投資者的心理和實際需求更為直接有效。因基金產品的特殊性，產品銷售過程中，與其他產品的銷售比較，銷售部可能更需要其他部門的參與和協助，例如，由投資團隊解釋投資策略，由研究部門說明不同信托單位的特點。
因上述原因，基金產品的銷售難度通常高于其他產品，自行銷售時，信托公司可能給予較高的業績獎勵，直銷能力不足的，可能委托外部機構代理推介�；痄N售中，因對基金結構、投資策略理解有限，或為了完成銷售任務，銷售人員可能對基金的資產、策略、產品特點等作出不符合設計意圖或實際情況的表述，需要進行管理控制。
信托公司提供業務通道時，取決于和投資顧問的約定，信托公司可能承擔全部或部分產品的銷售職責，純粹的通道業務中，產品銷售可能實際上全部由投資顧問完成。
組合管理即按照基金投資策略識別、買入、持有、賣出資產，以實現特定的基金投資目標。多數基金均需要全程或較長期間內的積極投資管理，除了對具體組合成分的識別、盡職調查、交易談判、交易設計、資金投入、投資監控、風險管理、投資退出外，管理人還需確保組合層面的資產配置、分散投資、流動性、價值、波動性等的定性和定量目標，因而，組合管理并非單一資產交易的簡單相加，而是一個動態、持續、多層次、更為復雜的管理過程。
基金組織中，信托經理可能相當于基金經理或組合管理人，領導投資團隊執行投資管理，投資（決策）委員會則是投資決策機構，但實踐中，實際決策權可能掌握在信托公司內部-而非基金本身-的投資決策機構手中，信托經理的職權可能十分有限。同一公司內部，不同基金的投資程序未必相同。
外部機構擔任投資顧問時，這些機構通常承擔實際投資管理職責，但信托公司保留形式上的決策權和執行權，根據投資顧問的投資建議和投資方案，決定是否投資，某些資產（如公募證券）的交易還可能通過信托公司執行。
事務管理是除募集發行和組合管理外，基金存續期間其他事務的管理，主要包括以受托人名義持有資產、交易結算和資產保管等托管服務、資產估值、投資收益和投資者本利的收付、信息披露、基金單位的轉受讓和贖回、IT系統支持服務、對外部服務機構的選擇監督等。
顯然，基金管理業務中，無論在信托結構中對外為投資者利益持有資產，還是監督管理外部服務機構，抑或為維持基金本身運作進行日常行政性質的管理，事務管理屬于基金的輔助性服務。因法規要求，基金的某些職能-如托管服務之一的資金保管，必須由商業銀行擔任，一定程度上，這改善了基金組織的治理結構。除法規規定或目前條件下只能由信托公司擔任的角色-如受托人-外，很多工作也可以委托其他更為專業、高效的機構代理，但實際上，信托公司通常由內設部門如運營、托管、涉及投資者關系時由銷售、涉及資產時由投資部門完成這些工作。
通道業務中，信托公司不是基金管理的主導者，盡管名義上是基金發行人和受托人，實際承擔的主要職責卻是事務管理，亦稱“受托人服務”，重點在于代表和維護投資者利益，而不是進行投資管理或資金募集，綜合性的托管服務目的和內容則是維持基金的日常運轉。
理論上，基金管理業務中各環節和職能分工及其必要性尚未得到充分認識，實踐中，發起人、受托人、組合管理人、資金募集人、事務管理人的不同作用和職責常常與信托公司的模糊定位相混淆，各機構不同程度地形成了麻雀雖小、五臟俱全的特點。但在信托公司內部機構設置和職能分工上，基金管理業務各主要業務環節還是存在著大致清晰的區分，即前臺負責投資管理和產品銷售，中后臺專司事務管理。對投資者來說，無論資金募集、投資管理、事務管理職責由誰承擔，在充分信息披露的前提下，一個忠誠、謹慎、盡職的受托人能夠確保投資策略得到有效實施，受益人的利益得到切實維護。
