第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)是指獨(dú)立于銀行、保險(xiǎn)、金融公司的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，它們獨(dú)立地分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
依托國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的火爆，[薩摩亞注冊(cè)公司]第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在近年內(nèi)取得了飛速發(fā)展。但在以銷(xiāo)售傭金為主要利潤(rùn)來(lái)源的前端收費(fèi)模式及缺乏法律約束的大環(huán)境下，國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)原本定位于服務(wù)商的“中立”角色正面臨著不小的利益考驗(yàn)。
而低底薪的激勵(lì)機(jī)制也使得專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員很難留存下來(lái)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平參差不齊、為獲得提成隱瞞產(chǎn)品信息等行業(yè)亂象亦屢見(jiàn)不鮮。
尋找買(mǎi)方的類(lèi)金融中介機(jī)構(gòu)
2010年，大大小小的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開(kāi)始顯現(xiàn)于人們的視野。相比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的獨(dú)立理財(cái)市場(chǎng)，我國(guó)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)起步較晚，但經(jīng)過(guò)10年前的摸索與發(fā)展及新晉富豪群體的規(guī)模擴(kuò)張，我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)范圍也已從最初單純的基金推薦發(fā)展到如今可橫跨多部門(mén)、多品種，涵蓋基金、券商集合理財(cái)、信托、PE等一攬子產(chǎn)品的全面理財(cái)。
在“北上廣”一線城市，獨(dú)立理財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)數(shù)已從最初的幾家達(dá)到了如今數(shù)以千計(jì)的規(guī)模。然而，在蓬勃發(fā)展的背后，幾乎所有的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)都面臨著一個(gè)共同的行業(yè)困境：如何盈利？
在海外成熟市場(chǎng)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的收入來(lái)源通常有四種：一是專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃及咨詢的收費(fèi)；二是會(huì)員制服務(wù)的收費(fèi)；三是資產(chǎn)管理或推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的分成；四是從供應(yīng)商獲得的銷(xiāo)售傭金。
美國(guó)第三大獨(dú)立理財(cái)公司Aspiriant的主要利潤(rùn)就來(lái)源于第一及第三種收費(fèi)模式：客戶第一次來(lái)公司做完整的理財(cái)規(guī)劃需支付15000美元；第二年以后采用按小時(shí)收費(fèi)的方式，客戶資產(chǎn)管理費(fèi)按管理資產(chǎn)的0.8%~1%收取。
不過(guò)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中國(guó)投資者鮮少愿為服務(wù)買(mǎi)單的消費(fèi)習(xí)慣決定了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)很難以前三種收費(fèi)方式作為自己的收入來(lái)源，供應(yīng)商的銷(xiāo)售傭金就成為了關(guān)乎機(jī)構(gòu)存活的主要利潤(rùn)。
業(yè)內(nèi)人士透露，大部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)每推薦客戶購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)產(chǎn)品，就能從投資總額中按不同比例收取一定的“中介費(fèi)”。其中，證券集合信托及私募股權(quán)投資產(chǎn)品(PE)的傭金最高，一般在1.5%~4%之間；固定收益類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售傭金相對(duì)較低，費(fèi)率一般為0.5%~0.8%左右。
此外，傭金費(fèi)率會(huì)隨理財(cái)機(jī)構(gòu)的規(guī)模及產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)上下浮動(dòng)。很顯然，在這種以銷(xiāo)售傭金為直接主要收入的前端收費(fèi)模式下，國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)很難取得“獨(dú)立”與盈利的平衡，而其原本定位于“不賣(mài)產(chǎn)品、只做規(guī)劃”的角色也面臨著巨大的利益考驗(yàn)。
有業(yè)內(nèi)人士直言：“在當(dāng)前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更像為保險(xiǎn)、信托、券商、PE的金融投資品尋找買(mǎi)方的類(lèi)金融中介機(jī)構(gòu)，而非為投資者度身定制專(zhuān)業(yè)財(cái)富策略的獨(dú)立機(jī)構(gòu)。”
低底薪機(jī)制下的提成激勵(lì)
在利潤(rùn)來(lái)源單一、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)條件下，客戶數(shù)和現(xiàn)金流就成為國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。事實(shí)上，很多獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)初始的流動(dòng)資本較少，必須靠傭金提成、迅速回款才能保證基本運(yùn)營(yíng)。在這種氛圍的逼迫下，產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)幾乎已成為絕大多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)。
據(jù)記者所知，除了極少部分擁有較大成熟客戶群的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，許多中小機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)多是以電話營(yíng)銷(xiāo)為主，公司的人員結(jié)構(gòu)中，90%的人員為營(yíng)銷(xiāo)人員，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一天撥打的電話數(shù)甚至需達(dá)200個(gè)以上。而無(wú)論機(jī)構(gòu)規(guī)模如何，為最大限度地激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“銷(xiāo)售熱情”，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)的薪酬結(jié)構(gòu)幾乎均為“低底薪+提成+獎(jiǎng)金”的浮動(dòng)模式。
如國(guó)內(nèi)的三方理財(cái)機(jī)構(gòu)給予初級(jí)理財(cái)師的底薪為1500至2000元，提成部分則按銷(xiāo)售額的千分之二至千分之四左右進(jìn)行計(jì)算。有些第三方理財(cái)公司為了推動(dòng)銷(xiāo)售人員完成指標(biāo)，甚至采用不給底薪、僅支付銷(xiāo)售提成的“極端激勵(lì)”。
這就導(dǎo)致新銷(xiāo)售人員很難在行業(yè)內(nèi)立足，而一些銷(xiāo)售人員為了開(kāi)拓客戶或完成任務(wù)，往往不惜違背職業(yè)道德，隱瞞甚至編造產(chǎn)品信息，直接損害客戶的經(jīng)濟(jì)利益及整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。
缺乏監(jiān)管引發(fā)的行業(yè)亂象
事實(shí)上，除了盈利模式上的行業(yè)困境，“中國(guó)式”第三方理財(cái)在法律、誠(chéng)信以及監(jiān)管方面存在一定的短板與風(fēng)險(xiǎn)也在不斷顯現(xiàn)。在今年爆發(fā)的銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)波中，就不乏第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)私洽銀行理財(cái)經(jīng)理代銷(xiāo)而引發(fā)的巨額糾紛。
客觀地說(shuō)，相比歐美成熟市場(chǎng)，我國(guó)第三方理財(cái)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻及資金要求很低。機(jī)構(gòu)注冊(cè)時(shí)也無(wú)需金融牌照及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)資質(zhì)審查，稍具產(chǎn)品或客戶資源的個(gè)人或單位只要準(zhǔn)備100萬(wàn)元以上的注冊(cè)資金，就可在完成工商注冊(cè)后全職或者兼職運(yùn)營(yíng)一個(gè)第三方理財(cái)公司。
第三方理財(cái)行業(yè)魚(yú)龍混雜，從業(yè)人員良莠不齊的現(xiàn)象也因此屢見(jiàn)不鮮。部分所謂的“理財(cái)規(guī)劃師”甚至沒(méi)有任何相關(guān)專(zhuān)業(yè)背景及從業(yè)經(jīng)歷，便開(kāi)始巧舌如簧地為客戶提供著眼全球的“專(zhuān)業(yè)”投資理財(cái)服務(wù)。而許多沒(méi)有合法地位的私募基金也會(huì)打著第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的名義“代客理財(cái)”，隱患重重。
此外，由于法律及誠(chéng)信的缺失，目前第三方理財(cái)市場(chǎng)的監(jiān)管尚屬空白。即使投資者發(fā)現(xiàn)“貨不對(duì)板”，往往也會(huì)因?yàn)榧葻o(wú)明確的監(jiān)管機(jī)構(gòu)可進(jìn)行投訴，又無(wú)專(zhuān)門(mén)針對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管法規(guī)追究責(zé)任，從而身陷投訴無(wú)門(mén)的尷尬處境。
改變?nèi)匀淮嬖诓簧匐y點(diǎn)
客觀地說(shuō)，我國(guó)的第三方理財(cái)市場(chǎng)剛起步不久，而在中國(guó)投資者的觀念中，也還沒(méi)有形成為咨詢服務(wù)付費(fèi)的整體觀念。但正是由于這種后端消費(fèi)習(xí)慣的缺失，使得獲取銷(xiāo)售傭金的前端收費(fèi)模式在國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)市場(chǎng)中占據(jù)了絕對(duì)“優(yōu)勢(shì)”，很少有機(jī)構(gòu)能夠放棄前端收費(fèi)這塊巨大的市場(chǎng)。
坦誠(chéng)地說(shuō)，海外第三方機(jī)構(gòu)賴(lài)以生存的規(guī)劃費(fèi)、會(huì)員管理費(fèi)等后端穩(wěn)定收益是每一家金融機(jī)構(gòu)都垂涎的奶酪，只是當(dāng)今這個(gè)市場(chǎng)正處于培育期，很少有機(jī)構(gòu)敢真正放開(kāi)手腳。
“免費(fèi)大餐人人愛(ài)”，[注冊(cè)盧森堡公司]雖說(shuō)改變消費(fèi)習(xí)慣的過(guò)程不可能一蹴而就。但成熟的投資者還是應(yīng)該逐步改變“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的消費(fèi)心理；而對(duì)于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)而言，如何借鑒歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)的合理經(jīng)驗(yàn)，將銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售傭金透明化，用真正高效優(yōu)質(zhì)有價(jià)值的服務(wù)獲取投資者的認(rèn)可，讓客戶心甘情愿地花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，也是改變傭金制度弊端的又一個(gè)關(guān)鍵所在。 
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